Несмотря на пафосное название, которое почему-то у меня ассоциируется с выражением «ловкость рук и ни какого мошенничества», в книге есть полезные идеи. При этом эти идеи, как правило, достаточно просты. Когда на них натыкаешься, то спрашиваешь себя – «это так просто, почему я раньше об этом не задумывался»?

Кому читать: книга может быть полезна тем, кто продает (особенно новичкам в продажах), и тем, кто покупает (чтобы разбираться в приемах тех, кто продает).

По уровню она напомнила мне книгу Пятизвездочный продавец, Брайана Трейси.

В книге рассматривается фундамент продаж. Например:

Не бойтесь отказов, отказы — это часть вашей работы.

Говорите не о цене продукта, а о той выгоде, которую получит клиент.

Продавайте пользу от покупаемого товара или технологии.

Если клиент согласился встретиться с вами, значит ему это нужно.

Клиент надеется разрешить свою проблему с вашей помощью.

Ищите тех, кто принимает решение о приобретении товаров.

При встрече с клиентом всегда уточняйте время, которое у него есть для переговоров.

Помогите клиенту приложить усилия во время сделки (высказать свое мнение, внести залог, зайти на сайт). Это повысит ваши шансы по продажам.

Меньше говорите, больше слушайте клиента. Будьте менеджером по продажам, а не «менеджером по болтовне».

Все это, вроде бы понятно, но часто ли вы встречаете «волшебников продаж», которые используют эти и другие простые принципы в своей работе?

А вот три мысли, которые я добавил в «избранное»:

Продавать – то же самое, что искать работу, особенно если вы хотите привлечь новых клиентов.

Попросите клиента заключить с вами сделку.

После ответа на вопрос клиента спросите у него — «А почему вы спрашиваете?». Клиент увидит, что у вас есть заинтересованность в нем, а вы сможете лучше узнать его потребности.

Вторая мысль очень интересна. Многие не предлагают купить у них товар, заключить договор, они просто информируют, расхваливают свою фирму, раздают прайсы. Они боятся отказа, не уверены в качестве товаров, которые предлагают.

Автор утверждает, что клиенты ждут и хотят, чтобы продавец попросил их заключить с ним сделку. Думаю, что это действительно так. Хотя для себя лично я заменил слово «попросите» на «предложите».

Какие-то мысли и истории из книги кажутся наивными, другие — непригодными для нашего рынка, но в целом в книге есть несколько базовых идей, которые помогут в работе тем, кто имеет дело с продажами.

В заключении процитирую одну из основных «заповедей» книги:

Любой человек является потенциальным клиентом.

Хорошо бы, чтобы во время переговоров «волшебники продаж» в первую очередь думали о том, что любой клиент является потенциальным человеком...

Еще отзывы о книге «Секреты волшебников продаж»:
http://www.superprodajnik.com/2008/03/blog-post_31.html
http://some-ideas.livejournal.com/35128.html

Дмитрий