Если к вам в офис пришли работать молодые практиканты — подарите им эту книгу. Есть вероятность, что после ее прочтения особо впечатлительные превратятся в отличных биороботов с единственной целью — увеличение продаж и прибыли.
Кому читать: новичкам в продажах. Книга рассчитана на тех, кто занимается активными продажами, холодными звонками, в общем бегает и впаривает предлагает.
Если отбросить мотивирующую патоку, которой изобилуют книги с подобными названиями, то из 21 способов можно найти 2-3 интересные микроидеи для своего бизнеса.
Например, я отметил для себя один не совсем обычный метод продаж. Когда Брайана Трейси с ходу спрашивали: «Назовите вашу цену, и я скажу, интересует меня это или нет», он всегда отвечал: «Не знаю». Интерес клиента после этой фразы был обеспечен. Далее шла словесная комбинация, втягивающая потенциального клиента в процесс покупки. Суть этого метода в том, что если назвать цену до того, как вы подробно объяснили клиенту все преимущества продукта (как это часто требуют), то клиент будет потерян.
Ранее мне приходилось заниматься обучением менеджеров по продажам «с нуля». Например тому, что перед приходом к клиенту нужно обязательно провести предварительные исследования, изучить клиента, а после беседы записать ее итоги. Объяснял им, как реагировать на возражения клиентов и т.п. Весь этот «фундамент продавца» описывается в книге, и с ее помощью процесс обучения новичков можно упростить. Это дешевле, чем модные тренинги, которые содержат примерно ту же самую информацию.
Единственно, я бы добавлял в подобные книги главу с вопросами:
Зачем я это продаю?
Действительно ли это нужно людям?
Если это действительно нужно людям, тогда зачем этот 21 способ?
Слишком много сейчас продается и мало делается. Слишком много ненужного люди покупают под воздействием рекламы и целеустремленных торговых агентов. Для себя уже давно избрал тактику — заниматься тем, что нужно людям, чтобы они сами к тебе обращались, а не ты бегал за ними и стимулировал их потребности.
«Ваше самое ценное качество — это умение зарабатывать.» Не стоит воспринимать подобные фразы из книги слишком буквально. Жизнь гораздо объемнее и интереснее.
p.s. Только что обнаружил, что у Трейси, оказывается, целая серия про 21: «21 способ сделать карьеру», «21 способ съесть лягушку», «21 секрет миллионера», «21 способ дожить до 100 лет» и многие другие. Сурово.
Дмитрий
