Каждый опытный менеджер по продажам знает, почему, время от времени, нужно делать независимый аудит на предмет оценки рисков операционной деятельности.
Многие из них также сталкивались с мифами о прогнозах, которые сотрудники любят использовать в качестве оправдания.
Содержание
Какие мифы самые популярные?
Управляя отделом продаж, вы отвечаете за прогнозы. Вы хотите, чтобы они были максимально актуальными. От их полезности зависит хорошее функционирование компании. Между тем, во многих компаниях, как это ни парадоксально, к прогнозированию относятся как к неизбежному злу. Сегодня мы рассмотрим три мифа, которые можно услышать очень часто в качестве отговорок.
Прогнозирование продаж, иногда называемое прогнозированием спроса — одно из основных направлений деятельности отдела продаж. Благодаря анализу данных компания может предсказать потенциал и разработать реалистичный план продаж.
Миф №1. Прогнозы все равно не сбываются
В отделе продаж или закупок часто можно услышать такой аргумент: "Давайте позаботимся о своей работе, а не о прогнозах. Я не собираюсь сидеть с ними дома." Между тем, проклятие многих компаний — это отсутствие процессов закупок на основе данных.
Типичный закупщик — «прорицатель» — он угадывает, какой будет распродажа, и делает припасы. Поскольку нам нужна информация, он применит простое правило: предположим, что продажи и спрос на ресурсы останутся на одном уровне. Ради интереса можно купить материалов чуть больше, чем нужно.
Некоторые закупщики следуют «практическому правилу» — они покупают на 25% больше, чтобы у них никогда не кончались ресурсы (и они не теряли прогресс).
Таким образом, первый миф — это прежде всего проклятие компаний, в которых отдел закупок играет важную роль.
Решение: внедрение CRM-системы и регулярное пополнение данных. Если вы не хотите применять эмпирическое правило в своей команде, вам нужны конкретные индикаторы. Один из самых простых — скорость выполнения, используемая для прогнозирования на более длительный период, обычно один год. Расчет очень прост: умножьте доход за определенный период (например, квартал) на количество периодов.
Если квартальный оборот составляет 100 тысяч рублей, то его скорость выполнения составляет 400 000 (100 000 раз за 4 периода).
Однако простые индикаторы, вероятно, не удовлетворят все ваши потребности. Более подробный анализ продаж вы найдете в CRM-системе.
Миф № 2. Продажи зависят от интенсивности ваших маркетинговых усилий
Второе недоразумение связано с неправильным пониманием прогноза продаж — как документа, от которого должна зависеть вся будущая деятельность компании, включая производство и продвижение.
Между тем, вы не создадите хороший прогноз, если не предполагаете с самого начала определенный уровень маркетинговых мероприятий или PR-кампаний. Хороший прогноз должен учитывать анализ данных, например, из CRM-системы, в контексте того, как мы намерены продвигать продукт.
Решение: Спланируйте свой маркетинговый бюджет, включая прогноз продаж. Правда, прогноз зависит от работы и эффективности маркетинговой команды. По этой причине хорошей практикой является укрепление сотрудничества между одной командой и другой. В чем это сотрудничество?
Наиболее важными являются частые встречи обеих команд и согласование общей терминологии (например, определения лида). Второй план сотрудничества — это совместный анализ данных всего цикла продаж, который может привести к открытию бизнес-возможностей. В результате продажи и маркетинг устанавливают общую стратегию, которая облегчает повседневные решения, принимаемые на операционном уровне.
Миф №3. Рынок непредсказуем
Миф о волатильных рынках можно резюмировать следующим образом: поскольку спрос на тот или иной товар зависит от внешних факторов, прогнозирование становится гаданием, а долгосрочные прогнозы не имеют смысла. Даже если продажи вашего отдела зависят от факторов, которые вы не можете контролировать, вы можете сделать хороший прогноз для динамично меняющихся рынков.
Например, в пивоварении очень важно, какая погода будет во время праздников. Отсутствие продвижения команд на чемпионат мира, вероятно, приведет к снижению потребления пива, а холодное лето — почти гарантия сокращения оборота. Если рынок, на котором работает ваша компания, молодой или динамично развивается, высока вероятность того, что это будет нестабильный рынок.
«В России сложно прогнозировать, так как здесь относительно высокая непредсказуемость поведения рынка. Кроме того, есть недостатки в ИТ-системе, которая требует постоянного исправления и контроля».
Решение: Вариантный подход. Если вы работаете на нестабильном рынке, рекомендуется устанавливать диапазоны прогноза продаж в зависимости от внешних факторов. Вы никогда не сможете точно предсказать, что произойдет на рынке, но выявить факторы риска гораздо проще. Хороший прогноз должен учитывать несколько вариантов в зависимости от развития ключевых событий.
На что обращать внимание при создании прогноза? Резюме
Успех прогноза складывается из двух факторов: хорошей CRM-системы с развитыми аналитическими возможностями и изобретательностью и способностей человека, анализирующего данные. При прогнозировании результатов отдела продаж нужно учитывать как можно больше факторов.
В частности, вас должны интересовать деятельность конкурирующих компаний, динамичное развитие смежных отраслей, технологическое развитие в вашей отрасли, изменение требований к конкретным продуктам и моде на более развитых рынках.