Книга начинается с того, что переговоры – это не только офисные посиделки по заключению контрактов.Данное понятие гораздо шире, мы начинаем вести переговоры с момента нашего рождения, когда кричим и плачем (единственное, что умеем в тот момент), чтобы родители нас накормили, напоили, укутали от холода.

Кому читать: всем, за исключением тех, с кем мне придется вести переговоры.

С возрастом мы продолжаем вести переговоры с родителями, но уже используем более разнообразные способы достижения своих целей (игрушки, сладости, мультики и т.п. ).

Затем учимся вести переговоры со сверстникам, которые, в отличие от родителей, ни в чем от нас не зависят и ничего нам должны, учимся вести переговоры-ухаживания с противоположным полом (с переменным успехом). И самое главное – учимся вести переговоры с самим собой.

Перед каждой главой в книге помещены вопросы теста, ответы на который даются в конце главы. Результаты теста вы заносите в таблицу, определяя таким образом, кем вы являетесь на данный момент в переговорном процессе — тупым ослом, трусливой овцой, хитрой лисой или мудрой совой. Я побывал во всех ролях.

Самое интересное, что после прочтения книги у меня поменялось отношение ко многим вопросам, относящимся к переговорам. Например, какой наихудший поступок вы можете совершить по отношению к другому переговорщику?

Оказывается – это принять его первое предложение. Если вы сходу принимаете первое предложение, это заставит вашего партнера начать сомневаться, не продешевил ли он и т.п. С другой стороны, если вы не дадите своему партнеру потрудиться над сделкой, он не получит от нее особого удовольствия.

Или другой пример — почему при продаже лучше забыть выражение «торг уместен»?
Потому что вы заранее демонстрируете слабость своей позиции, еще до того, как покупатель откроет рот. Он выходит на старт, зная, что вы готовы продать дешевле, даете ему фору. Вы же ничего о нем не знаете. Может быть обстоятельства давят на него сильнее, чем на вас?

Еще один интересный момент, о котором мало кто задумывается (по крайней мере в нашей стране) — твердо установленных цен нет в природе.

Мы же привыкли всегда верить тому, что написано на ценнике. Целая глава посвящена тому, как добиваться скидок, почему покупатель должен придти в ярость, увидев слово «распродажа». В ней также перечислены 25 способов опровержения «твердой цены» (думаю, что в каждый может придумать еще несколько своих способов).

В книге детально рассматривается миф о добровольных уступках. Гевин Кеннеди утверждает, что добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчат другую сторону – они сделают ее еще более жесткой. В качестве одного из инструментов, помогающих избежать таких уступок, как снижение стоимости на продукцию, предлагается делать разные пакеты предложений для разных цен.

Несколько мыслей из книги, которые я для себя выписал:

Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с «обидчиком» о мерах по исправлению ситуации.

Смягчать предлагаемые вами условия до того, как вы получили предложение от другой стороны – идиотизм.

Никогда ничего не уступайте, только обменивайтесь. Уступка – демонстрация слабости в переговорах.

Предложение «от которого нельзя отказаться» — это как раз то, над чем нужно серьезно подумать.

Поведение тяжелого переговорщика не будет влиять на результат.

Когда мы перестанем рассматривать цену как главный предмет переговоров, мы начинаем понимать, как заключать по-настоящему выгодные сделки.

Если людям выгодно проявлять активность, они всегда ее проявят.

Самое полезное слово переговорщика — это ЕСЛИ.

Спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете.

Не дайте запугать себя «бизнес-бутафорией», умением говорить на языке очень больших цифр, связями с «нужными людьми», дорогими часами и роскошными офисами. Это все служит одной цели — надавить на вас.

Старайтесь не прибегать к угрозам в переговорах.

Книга замечательная. Оставляю у себя на полке. Начинаю думать, где и с кем «потренироваться поторговаться».
Однако, мне сложно представить, что будет, когда встретятся два переговорщика, прочитавших данную книгу. Очень надеюсь, что моим настоящим и будущим конкурентам будет просто лень ее прочитать.

Еще обзоры книги «Договориться можно обо всем»:
http://mw-ss-e-rus.blogspot.com/2008/05/blog-post_11.html
http://blog.chirkov.net/2008/01/12/dogovoritsya-mozhno-obo-vsem/

Дмитрий