Входящий маркетинг для бизнеса — это всего лишь один из мощных инструментов, которые используют креативные специалисты-рекламщики, но никак не полноценная замена основных и, уже ставших традиционными, инструментов продвижения, продаж и маркетинга.
Начнем с того, что рассмотрим сам научный термин «входящий маркетинг» (англ. inbound marketing). Под этим словосочетанием принято подразумевать некий комплекс, программу спланированных мероприятий, включающий в себя великое множество популярных на сегодняшний день систем и видов продвижения товара или услуги на рынке (SMM, размещение статей в блогах, видео-хостинги, книги, SEO и многое другое).
Входящий маркетинг специалистами принято противопоставлять исходящему маркетингу (англ. outbound marketing), который состоит из более традиционных форм, таких как:
— прямая почтовая рассылка
— email-маркетинг,
— телемаркетинг
— реклама в традиционных средствах массовой информации.
К великому сожалению, важность, нужность и эффективность применения системы «входящего маркетинга» были очень сильно преувеличены компаниями, которые предоставляют подобные маркетинговые услуги или программные решения, как впрочем и многие услуги по накрутке, раскрутке и прочему, поскольку работает это, как правило, наполовину спаммовым методом, что если не сейчас, то уж потом точно приведет к бану ресурса популярными поисковыми системами. Многочисленные представители-продажники подобных фирм стараются убедить своих клиентов, что входящий маркетинг решает все, и пишут в своих рассылках нечто подобное:
«Входящий маркетинг сосредоточил рычаги управления продажами в руках клиента. Перспективные клиенты получили мощный арсенал сбора информации о продуктах и компаниях из совершенно новых источников. Среди этих источников — авторитетные в соцсетях личности, поисковые системы, онлайн-видео, веб-сайты и посты в блогах. Чтобы принять обоснованное решение, им уже не нужна реклама самой компании или товара. Отпадает надобность и в менеджерах по продажам, обзванивающих сотни вероятных клиентов. Продавцы должны быть ближе к своей аудитории».
С этими заявлениями, которые являются типичными для специалистов по входящему маркетингу, можно и нужно поспорить.
Ложные утверждения о входящем маркетинге
Чтобы проиллюстрировать это, давайте посмотрим на каждую из позиций, попавших в приведенное выше утверждение:
Заявление: «Входящий маркетинг сосредоточил рычаги управления продажами в руках клиента».
Неверно! Клиенты всегда были и будут центром взаимоотношений покупатель-продавец. И входящий маркетинг не изменил этого. Помните утверждение о том, что клиент всегда прав?
Заявление: «Перспективные клиенты получили мощный арсенал сбора информации о продуктах и компаниях из совершенно новых источников».
Неверно! В то время как потенциальные клиенты могут получать информацию из социальных сетей, большая их часть все еще считает, что эти они чаще вводят в заблуждение, чем информируют. А вообще относительно социальных сетей мнений конечно очень много, для кого-то это путь спасения от одиночества, для других наркотик.
Большое количество лидеров мнений в социальных сетях также пытаются что-то продать, как правило, предмет их продажи — это их же услуги по профессиональной консультации. За поисковыми системами тоже стоят традиционные рекламодатели, нередко они покупают места на вершине поисковой выдачи. Видео и коммерческие сайты также предлагают платный контент, и следовательно являются предвзятыми и ненадежными источниками информации.
Поскольку только опытные эксперты в той или иной области действительно знают, какая информация в интернете достойна доверия, а какая фиктивна, существующий поток информации серьезно усложняет принятие решения клиентами. Тем более, у обычных людей, которые думают о том, что им купить, как правило нет ни времени, ни сил, ни энергии чтобы стать профессионалами в областях за пределами своих интересов.
Заявление: «Отпадает надобность и в менеджерах по продажам, обзванивающих сотни вероятных клиентов. Продавцы должны быть ближе к своей аудитории».
Неверно! Хотя входящий маркетинг действительно позволяет собрать больше информации о перспективных клиентах и даже может убедить их позвонить вам, вам все равно понадобятся люди с базовыми навыками продаж, особенно умеющие продавать товары по телефону.
Почему навыки телефонных продаж по-прежнему имеют большое значение
Вопреки распространенному мнению, каждый первый телефонный разговор с клиентом является телефонной продажей, даже если клиент сам позвонил в компанию.
Неважно, от кого исходит инициатива первого разговора, по-прежнему необходимо оценить потребности перспективного клиента, превратить его в покупателя, развивать возможности для дальнейшего общения, закрывать первоначальную сделку, а также создавать почву для долгосрочных отношений.
Очевидно, что некоторые из этих задач решаются легче, если перспективный клиент уже подготовлен (о чем свидетельствует его звонок по телефону), чем когда бы вы позвонили ему как гром среди ясного неба. Но основные навыки телефонных продаж все еще востребованы.
Автор статьи Надежда Баловсяк, для сайта lovim.net
